Kontrast tamoyilidan foydalanib, boshqalarga qanday ta’sir qilish mumkin?
Qarama-qarshilik insonning ikkita mutlaqo boshqa hodisa va bir-biridan keyin keladigan narsalar o’rtasidagi farqni qanday baholashiga ta’sir qilishi mumkin. Ushbu tamoyil Robert Sialdini tomonidan batafsil tavsiflangan. U ko’pincha savdo menejerlari tomonidan qo’llaniladi. Agar biror kishi do’konga kostyum sotib olish uchun kelsa, u qo’shimcha aksessuarlar sotib oladi, chunki ularning narxi ancha past.
Savdo paytida, albatta, tajribali rieltor birinchi navbatda ancha yuqori narxda sotiladigan yomon uylarni va shundan keyingina haqiqatan ham yaxshi uylarni ko’rsatadi. Qabul qiluvchilar qarama-qarshilikni sezadilar va sifatli uy-joy narxi unchalik yuqori emasligini hisobga oladilar. Agar bunday uy birinchi bo’lib ko’rsatilsa, uni sotib olmaslik ehtimoli yuqori.
Aynan shu tamoyil odatda savdo paytida qo’llaniladi, agar narx teglarida bir narx chizilgan va boshqasi yozilgan. Eski narx juda yuqori bo’lishi mumkin, ammo yangisi juda maqbul ko’rinadi. Agar narxlarni solishtirsangiz, xaridorlar afzalliklarni sezadilar va taklif qilingan mahsulotni sotib oladilar.
Kontrast printsipidan qanday foydalanish kerak?
Bunday holda, maslahat juda oddiy bo’ladi. Siz ko’proq narsani so’rashingiz kerak, lekin ayni paytda kamroq narsaga rozi bo’ling. Bu Robert Sialdinining kashfiyotlaridan foydalangan holda chiqarilishi mumkin bo’lgan birinchi xulosadir. Agar siz kontrast printsipidan ijodiy foydalansangiz, siz juda ko’p variantlarni topishingiz mumkin.
Sialdini o’zining “Ta’sir psixologiyasi” kitobida o’zining ishlari haqida gapirishda ushbu tamoyildan mohirlik bilan foydalangan shogirdlaridan birining xatini misol qilib keltiradi.
“Onam va dadam!
Kollejga borganimdan keyin sizga muntazam xat yozishim kerakligini unutdim. Buning uchun uzr so’rayman. Endi men sizga ahvolimni aytib beraman, lekin boshqa o’qishdan oldin, yaxshisi, o’tiring. Umuman olganda men yaxshi ishlayapman. Yong’indan qutulish uchun yotoqxona derazasidan sakrab tushganimda miya chayqalishi va bosh suyagining sinishi deyarli butunlay yo’qoldi. Men kasalxonada atigi ikki hafta bo’ldim va endi men allaqachon ko’rayapman. Yotoqxonadagi yong‘inni yaqin atrofda joylashgan yoqilg‘i quyish shoxobchasi xodimi payqab qolgan. U qutqaruvchilar va tez yordamni chaqirgan.
U doimo meni kasalxonaga ko’rgani kelardi. Yotoqxona yonib ketgani uchun yashashga joyim yo‘q edi, shuning uchun u o‘z kvartirasini taklif qildi. Bu podvaldagi kichkina xona bo’lib chiqdi, lekin u juda qulay edi. Biz sevib qoldik va endi turmushga chiqmoqchimiz. Hozircha aniq sanani belgilaganimiz yo‘q, ammo to‘y homiladorligim sezilmasdan oldin bo‘lib o‘tadi.
Ha, men homiladorman va nevaralarni qanchalik xohlayotganingizni juda yaxshi bilaman. Shuning uchun farzandimni qabul qilib, bolaligimda qanday mehr ko’rsatgan bo’lsangiz, unga ham shunday mehr berishingizga chin dildan umid qilaman. Bo’lajak erim infektsiyani yuqtirgani uchun to’y qoldirildi va men tasodifan undan yuqdim. Shuning uchun biz nikohdan oldin barcha kerakli testlarni o’tkaza olmaymiz.
Endi aytmoqchimanki, bularning barchasi sodir bo’lmagan. Ular menga tarixdan C va kimyodan D baho berishdi. Bu xabarni xotirjam qabul qilishingizni xoxlayman.
Sizning qizingiz Sheron.”
Shubhasiz, ota-onalar yomon baholar haqidagi xabarni yengillik bilan qabul qilishdi. Albatta, bu holda kontrast tamoyilidan foydalanish etikasiga oid savollarni qoldirmaslik yaxshiroqdir, ammo uning samaradorligi haqida bahslashishning hojati yo’q. Uning yordami bilan siz haqiqatan ham kerakli narsaga erishishingiz mumkin. Asosiysi, uni to’g’ri ishlatishni o’rganish.
